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知道这些,让你的销售额翻10倍。

【编者按】假如你的企业已经在融B轮的历程中,那你最少已经得到了必然的市场规模,然后盼望能将收入翻两倍、三倍,以致十倍。你异常愉快,开始盘算扩大年夜贩卖团队。

这个时刻,Zenefits(SaaS独角兽)的前贩卖VPMandy Cole可能会叫停你的这个设法主见。在扩大年夜贩卖团队之前,你必须知道一些根基性的常识:若何获客、若何留存、若何培训员工。

Mandy Cole在Zenefits之前曾赞助4家成经久企业扩大年夜过贩卖团队,也曾经赞助过一些小的团队将贩卖额从100万美元增长到1000万美元。星河钻研院本日将带来她给出的扩大年夜贩卖五大年夜常见差错和十点建议。

扩大年夜贩卖时的五大年夜常见差错

在先容十大年夜建议之前,我们先来看看扩大年夜贩卖时可能会碰到的坑。避免了这些根基差错才可能更好地舆解和履行下面的建议。

下面是Cole列出的五大年夜常见差错:

1、无法找到客户

你的产品路径是要赞助你的目标客户得到成功,而不是触达所有客户。虽然测试不合的群体探求目标客户很正常,但一旦你找到了目标客户,就只必要在精确的客户身高低功夫即可。

“假如你要追逐每一个客户,你就永世弗成能搭建一个真正高效的团队。”

2、不关注“留存率”

“在扩大年夜获客之前你必要先达到稳定的留存率。你不盼望看到辛费力苦拉进前门的人很快的又从后门流掉掉落。”

Cole举了一个例子,她曾经碰到一个始创企业,在B轮融资之后迅速组建了一个200人的贩卖团队,盼望能大年夜举进军新市场。但运行一段光阴之后的数据注解,他们的关单(成交停止)率仅有不到10%,但流掉率高达40%。

他们付出了高额的价值,而且不得不承认自己花费这么多还没有找到PMF(Product-Market Fit,产品-市场匹配)。

3、没有培训你的团队

还有很多的企业已经找到了PMF,于是扩大年夜了贩卖团队,但治理很疏松,让他们自己去融会自己的事情目标和措施。你要明白,你聘用的绝大年夜多半贩卖职员在上一份事情也只是遵守贩卖流程。

一个贩卖流程很紧张,它可以赞助排列优先级。假如你的公司没有贩卖流程,贩卖职员在贩卖历程中会异常费劲,耗损不需要的精力。

4、员工职位隐隐

在规模不大年夜的贩卖团队中,每每贩卖职员必要承担多种事情角色,分工异常不清晰,这让他们的事情异常分散、能力积累的异常懦弱。

假如要扩大年夜贩卖,必然要把每一个岗位的角色和目标拟订清楚,而且要应用需要的对象来维持员工的介入度。

5、没有指点高档别职员

贩卖团队的组织布局和贩卖流程搭建完毕并不料味着事情的竣事。你的贩卖开拓代表和客户代表仍旧必要指点才能前进临盆力。纵然他们曩昔是最好的贩卖职员,但现在是贩卖跟曩昔不合的产品,他们必须要进修新的事物。在招聘到这些职位的人之后必然要对他们进行指点。

指点是最受低估的事情,但它对贩卖结果会造成异常大年夜的影响。

扩大年夜贩卖的十点建议

Mandy Cole下面的十点建议主要针对的是A轮到B轮的生长型企业,可以赞助你搭建一个更大年夜、更高效的贩卖体系。

1、谋略关键数据

一样平常来说作为公司的引导者你是有一个清晰的收入目标的,若何把这个目标定得实际,并与你的漏斗相相符,Cole建议从网络以下数据开始:

关单的数量

每个订单的收入

关单的客户代表数量

在你招聘更多人之前,前两项必须维持稳定和同等。你应该建立一个流程,经由过程丈量贩卖活动漏斗的转化率,获得你的团队关单的稳定命量。

若干贩卖线索才能换来一个真正的演示?若干次演示才能转化为试用或是买卖营业?从合格的贩卖线索到关单,你的贩卖周期是多久?然后找出为了推动买卖营业数量和每笔买卖营业收入你可以做什么。

关注从团队技能到目标市场、再到你的定价策略中所有值得关注的点。一旦你对这些数据异常认识,扩大年夜贩卖团队就异常的轻易,由于你可以给他们一个清晰的得到成功的路径。

2、关注目标客户

这一点回到了前面五大年夜差错的第一个。我们常常看到很多引导者仍旧在试图找到相宜的贩卖漏斗,来考试测验让他们的产品得当所有人。

相反,你应该对潜在客户进行细分。创建一个电子表格,数据包括每个客户、行业、地点和上一个产品带来的毛收入。然后找到可以改变你贩卖的黄金定律。

Zenefits的收入模式是根据客户的员工人数付费,以是Cole的团队应用这个指标来找到他们抱负的用户画像。

3、清晰定义你的代价主张

一旦阐发了你的数据并找到目标客户,接下来便是好好的钻研他们了。最紧张的一个问题是“我们真正能为客户做什么?”我们都见过很多贩卖的email列出了产品的100个功能,这只会让人们删掉落邮件。你必要奉告客户的是你可以为他们办理什么详细问题。

Cole在Zenefits时也是花费很长光阴才找到客户到底必要什么。他们首先向HR经理们保举Zenefits的产品,获得很多演示的时机,然则转化率异常低。Cole叫停了产品的推广,开始钻研他们的产品究竟能办理什么详细的问题。

后来才发明,每个企业的CFO才是实际的决策人,而且CFO们最关心的事福利支出和合规性问题。Cole的团队开始向CFO们保举产品,结果转化率开始飞速上升。

是以,要确保你的团队知道目标客户是谁,并能为客户办理的详细问题。

4、拟订可复制、可扩展的流程

当你定义了你的用户画像和代价主张,便是时刻搭建一个布局化的流程了。

Cole建议你应该先定义合格的贩卖职员——谁是决策者,贩卖流程的光阴表是什么?对贩卖环节的每一个阶段的标准都要异常清晰,要知道在开始下一个阶段前必须要完成的指标,以及必要应用什么对象来赞助完成流程。假如你能做到这些就能够有一个更实际的收入猜测和贩卖管道猜测。

然后你就可以向客户推介:客户想知道你的产品是若何满意他们的需求的。你可以应用CRM产品例如Salesforce或Pipedrive,并经由过程数据掘客出掉败案例的合营特征,来赞助你更好的探求目标客户。

5、找到相宜的人来运营

现在你已经完成了流程、手册以及目标,那么你必要开始招聘了。

Cole的建议是最好可以零丁花几天光阴专门进行招聘,或者每周空出两个上午的光阴让经理们可以满身心投入到口试的事情中。

除了基础的职业经历之外,Cole还提出了要关注候选人的“3C”理论:好奇心(Curiosity)、竞争力(competitiveness)和指点性(coachability)。

候选人是否对客户、产品和行业有生成的好奇心?他们是否乐意办理问题?他们自我驱动能力若何?他们是否给自己拟订着末刻日和目标,并久有存心做到最好?

Cole最爱好问候选人的一个问题是:奉告我一个例子,你的直接引导让你做过哪个方面的改变,以及你是若何做的。很有趣的是很多候选人不仅想不到有什么直接引导的反馈,而且还会觉得是自己做的足够好是以引导没有反馈。以是你必要设置一些问题去懂得候选人的3C。

6、给团队一个奋斗的来由

大年夜多半时刻你的愿景是3-4年的愿景,而你的贩卖职员必要更短光阴内的目标。他们必要知道天天所做的工尴尬刁难短期的目标是否有足够的供献。

你可以经由过程向贩卖职员分享公司每个月或每个季度的进步来让贩卖职员得到信心以及对你的相信。

7、定义成功并找到通往成功的路径

你的团队必要逐日和每周的计划。你必要跟你的团队明确地阐明:“这便是本月的计划及你的稽核标准。”这有助于绩效稽核,而且很轻易勉励人们让他们急速对直接认真的义务开展事情。他们会打很多电话或发很多email来安排一次演示。

有些时刻他们无法节制是否能谈成订单,但他们可以节制自己的努力。必然要给予这些人认可,以便你的团队懂得若何才能实现收入目标,而你也可以知道什么才是补偿勉励的精确要领。

8、从第一天起就打下达到高效的根基

到这一步你已经定义了成功并设定了期望。现在要确保你的团队有精确的对象和架构维持成长。他们必要持续生长并能看到进步。

每一个月,都要问自己你为了留住这些人才都做了些什么,确保你给你的团队清晰的关注点和期望。

9、创造培养人才的培训体系

贩卖职员的培训可能是一场无用功。有人花一天以致一个礼拜进行培训,但大年夜多半光阴是在讲产品,而不是若何卖产品。

Cole曾经在4个月内招聘了200个贩卖,并成功进行了以上的1-8步。当进行培训的时刻,Cole将贩卖流程分化成四个步骤,把它变成一个为期四周的培训计划。有互动小组演习、一对一的实战练习训练、每周的演示寻衅,贩卖团队必须得到积分才能得到认证。

经由过程每周演习一件事改变团队的行径,可以让他们在跳到下一件工作之前把当前的工作做到最好。

10、使用勉励来推动团队生长

给天天第一个完成订单的贩卖职员奖励100美元不是值得鼓励的行径。竞争才是改变行径的最有效措施。假如你必要把团队的贩卖领域切换到一个新的垂直领域,推出竞争机制是最好的要领。

在生长的历程中你也应该斟酌若何成长和留住你最好的员工,你必要分层设置更多的经久勉励,并确保供给团队引导和指点者的职位时机。总之,你必要团队赓续生长。

Cole是一个运动喜欢者,她觉得贩卖职员成功的路径与成为冠军的运动员的路径很相似:所有的成功都与养成优越的习气分不开。

她很爱好的一个球员是金州勇士队的斯蒂芬•库里(Steph Curry),他天天练习都提早到30分钟,在其他人到达之前投150次篮。

对付贩卖团队来说也是一样,搭建并固化贩卖流程、关注你的代价主张,以及永世关心你的目标客户会赞助员工养成优越的习气,也会给你的企业的增长带来很高的代价。

作者:星河互联

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